研究中心产品-21种 除大的专题研究外，目前稳定运行的产品共21种，包括： 月刊类产品4种：《宏观研究》、《投行行业分析报告》、《金融研究》、《策略研究》 ； 周刊产品11种： 《投行研究周刊》、 《宏观周刊》、《资本周刊》、《股票策略周刊》、《消费行业周刊》、《能源行业周刊》、《交通运输周刊》、《房地产周刊》、《外媒观点摘要》、《石油石化数据周报》、《航运数据周报》； 日刊产品1种《投行研究中心晨会》； 不定期快速反应类产品5种：《热点评述》、《宏观快评》、《行业快评》、《市场快评》、《动态策略报告》。 图表：每年发表期数、字数 企业融资咨询的方案设计二 企业所处宏观经济环境、财务状况和融资需求分析 确定融资方式和主要融资手段 组织企业理财师团队，提出整体融资方案建议书 接受企业对融资方案的反馈 完善整体融资方案 3.3 财务管理咨询业务介绍——企业财务管理需求和目标 企业财务管理需求： 先进的财务管理理念 完善的财务管理制度 营运资金的有效管理 财务运行的合理建议企业财务管理目标: 企业利润最大化 股东财富最大化 经济效益最大化 企业价值最大化 财务管理咨询业务介绍——企业财务管理要点 企业财务综合分析—杜邦分析体系 企业营运资本管理—现金管理、应收账款管理等 企业资本结构管理—最优企业资本结构、筹资风险 企业集团财务管理—财务管理模式、集团现金管理 企业税务策划—合理避税 财务管理咨询业务介绍——银行产品对接 流动性管理：帐户管理—现金管理帐户、网上银行等融资类产品—商业票据 、法人帐户透支等投资理财类产品—通知存款、开放式基金等 集团公司财务管理：现金集中—集团帐户、合理转账机制资金池净额结算 二、常年财务顾问业务 授权管理（2010年度授权） 1．各一级（直属）分行可向辖属二级分行的行长和投行业务主管副行长转授权。
2．各分行应充分考虑一级（直属）分行营业部或二级分行的企业理财师配备及使用，在下表所列授权金额（含）以内进行转授权： 60万元人民币 无企业理财师 80万元人民币 有一级企业理财师 100万元人民币 有二级企业理财师 二类行 80万元人民币 无企业理财师 100万元人民币 有一级企业理财师 120万元人民币 有二级企业理财师 一类行 常年财务顾问转授权权限 一级（直属）分行营业部或二级分行 分行 3. 获得转授权的一级(直属)分行营业部或二级分行可再转授至一级支行，但不得再向下转授权。注：一类行有北京、天津、河北、山西、上海、江苏、浙江、内蒙古、安徽、山东、广东、重庆、云南、陕西、深圳分行以及广东省分行营业部、苏州分行；其他分行为二类行。 客户分类与服务内容（工银发2010[47]号） 常年财务顾问（日常与增值服务）协议+常年财务顾问（企业理财咨询）协议 √ √ √ √ 白金客户 常年财务顾问（日常与增值服务）协议 √ √ √ 金牌客户 常年财务顾问（日常与增值服务）协议 √ √ 银牌客户 投资/融资/企业财务管理咨询（专项报告） 高端增值研究服务 普通增值研究服务 协议类型 企业理财咨询 增值研究服务 日常咨询服务 服务与协议 类型 客户类型 审批与签署流程（工银发2010[47]号）在各自权限内审批采用纸质审批流程。
但因均需日常与增值服务，需在投行业务管理系统中为客户的“常年财务顾问专区”开户，为客户提供用户名、密码及邮件自动发送。 根据各分行实施细则划分白金、金牌和银牌客户 合同签署两种基本模式：A（日常与增值服务）----需考虑递延A+B（企业理财咨询）----直接进入511047不可单签B合同！ 常年财务顾问－服务流程 签订合同并收费 企业主动提出咨询需求 企业主动提出问题 客户经理发现企业问题 通过电话、面谈 回答客户所提出 的问题或指出企业 所存在的问题并 提出解决方法 发现和挖掘企业需求 开始服务 日常服务 提供 常财 信息 研究 产品 增值服务 需求分析 尽职调查 形成咨询 报告 签订专项 顾问协议 高端咨询服务 企业诊断 网上会员注册 - 投行业务管理系统 平时服务 - 财务顾问专区（ICBC网） 小结 白金客户要求专项报告 其余金牌、银牌客户基层客户经理只需日常咨询，其余网络自助服务 网上的邮件自动发送和用户名登录服务，需要投行业务系统注册用户名此时需录入客户信息（5-10分钟/户） 3个月以上期限、协议收费 纸质审批流程 授权管理与理财师挂钩，但二级分行至少60万权限 具体档案、服务记录和其他附加服务，按照一级分行实施细则完成 三、2009年常年财务顾问业务总体情况 截至2009年12月底常年财务顾问信息咨询价值，常年财务顾问业务签约客户数为9923户，较2008年底增长1469户，增幅达17%。
全行共实现常财收入13.7亿元，较2008年减少0.8亿元，减少5.5%2009年常年财务顾问发展情况 总体减少5.5％ 部分地区出现下滑 排名 地区 今年常财收入 去年同期数 同比增长（％） 常年财务顾问业务发展面临的挑战 随着资本市场的快速发展和国内同业竞争的加剧，客户的金融意识和财务管理水平迅速提高，对于常年财务顾问业务的服务质量要求也相应提高。 部分常财业务流程和相关管理办法已不能很好适应实际的业务发展情况。 根据我行聘请的安永会计师事务所的建议，2007年开始常年财务顾问业务收入实行按月递延的核算方法，这使得部分常财收入无法体现到当期收入中。 常财客户基本情况 调查数据显示2009年签约常财客户中资产规模小于4亿元的中小企业常财客户共8797户，占比88.65%，贡献常财收入9.98亿元，占比72.48%，户均收费11.35万元。收费在20万元以下的常财项目近8574笔，占总项目数的86.41%，带来了5.09亿元常财收入，占比为36.9%。 常财客户需求情况 目前常年财务顾问业务客户在咨询方面的主要需求有：银行产品知识、宏观经济政策、行业运营分析、财务管理知识、税务政策与规划、投资策略；在财务方面的主要需求有短期融资需求、中长期融资需求、短期投资理财需求和中长期投资理财需求。
应对市场挑战，保证收入增长，提高服务质量 根据4月下发的《常年财务顾问业务管理办法》（工银发2010[47]号），推动常财稳步发展。 依据机构设立、常财业务收入、投行业务收入、企业理财师数量等指标建立完整、成熟的常年财务顾问业务授权和转授权规则体系，充分调动各一级分行、二级分行开展常年财务顾问业务的积极性。 依据“客户分级、服务分级、收费分级”的原则重新梳理常财服务内容和方式。将常财服务分为日常服务、增值服务和咨询服务。 明确“企业理财师”在常财业务开展过程中的作用。 依据常财服务内容明确相应的业务流程。 依据常财服务内容明确相应的收费标准和收费方式。 依据常财服务内容明确相应的档案管理制度。 应对市场挑战，保证收入增长，提高服务质量 以“企业理财师”的培训和附属刊物为手段进行常年财务顾问业务理念与发展模式的推广，使全行3000名常年财务顾问业务专兼职人员统一认识，共同发展常年财务顾问业务。 做好“企业理财师”的培训和认证工作，制订《企业理财师管理办法》，将企业理财师培训和认证工作与常年财务顾问业务的发展紧密结合，实现“人员-激励机制-业务收入-服务质量”的相互促进，保证各分行“用实”企业理财师，充分发挥各级企业理财师的作用。
继续丰富常年财务顾问业务信息和研究服务，建立“企业理财网”以拓宽常财服务渠道 。 以“企业理财师”为骨干力量，建立“总行－分行”联合服务团队，直接营销和服务常年财务顾问业务大型客户 四、企业理财师计划 我行较早认识到了提高企业理财咨询服务队伍素质的重要性，2007年开始就由该行的人力资源部、教育部和投资银行部联合发起推行“企业理财师”资格认证培训项目。 近三年来，总行共通过面授、网络培训和促进学员自学等形式开展了8期培训，累计培训学员近4000名，已累计认证了283名“二级企业理财师”和1731名“一级企业理财师”。 91.01％的企业理财师拥有本科以上学历，平均金融从业年限11.4年，平均投行从业年限3.75年，为开拓高端常财客户企业理财咨询业务提供了坚实的人才和团队保障。 正在与相关部门研究企业理财师与投行顾问序列专业资格对接事宜. 8月14日投行顾问序列高级专业资格（高级企业理财师）考试，将首次尝试对接。企业理财师定位及功能 “一级企业理财师”定位于常年财务顾问业务营销和服务的专业人才，主体分布在二级分行，主要为企业提供常年财务顾问中的日常服务，并将总行统一开发的增值服务产品针对地区和客户特点加以完善并提交客户，并在营销和日常服务过程中挖掘常年财务顾问高端咨询服务的需求。
“二级企业理财师”定位于设计和提供企业理财咨询服务方案并设计产品的投行服务专家，主要分布在一级分行和业务基础较好的二级分行，主要为客户提供以企业理财咨询为核心的常年财务顾问高端咨询服务，能根据客户设计并实施企业理财咨询服务方案。 “三级企业理财师”定位于可为客户提供高端理财咨询和投行服务并能够创造性解决客户复杂金融需求的资深专家。 “一级企业理财师”将作为从事常年财务顾问业务的必备专业资格，“二级企业理财师”和“三级企业理财师”将作为该行投行顾问序列相应岗位的任职资格。 企业理财师使用情况调查数据显示仅有3319户常财客户由“一级企业理财师”和“二级企业理财师”直接或牵头提供服务，占比仅为33.45％，仅占常财客户总数的三分之一。有63.26％的企业理财师仅能将20％以下的时间用于提供常财服务，能利用80％以上时间为常财客户提供服务的企业理财师占比不到1％。 “企业理财师”下一步发展设想 2010年完成2500名“一级企业理财师”培训班、300名“二级企业理财师”培训班和相应的资格认证考试，并完成资格认证工作，使一级企业理财师数量达到2500名，二级企业理财师数量达到400名。
拥有独立投行机构的分行在一级分行至少要5名“二级企业理财师”，尚未设立独立投行机构的分行在一级分行至少要3名“二级企业理财师”，各二级分行或支行至少要拥有和培养1-3名“一级企业理财师”。 有条件的分行应组织企业理财师配合总行投行分析师与常财客户或投行客户的见面会，推介常年财务顾问以及其他投行产品、深化服务。 各行的企业理财师要积极参与《企业理财》杂志投稿，认真总结工作成果及经验，“二级企业理财师”还须提交高质量的年度述职报告。 总行将进一步推动企业理财师项目 总行将继续推进后续的网络培训和面授培训，根据需要选调“二级企业理财师”参与总行牵头服务的投行大项目，还将进行优秀常年财务顾问项目、优秀企业理财师和优秀企业理财师团队评比，定期举办推介会和案例研讨会等活动，为企业理财师搭建提升业务能力、促进学习和交流的平台。 对于常年财务顾问收入明显增加，服务质量显著提高的分行，总行在年度常年财务顾问授权、后续各级企业理财师培养方面将给予政策倾斜。 总结 常财服务不应该是利息转化，有价值的“情报”不亚于大笔融资 常财服务不仅是增值研究服务，而研究报告服务相当于有价值的赠品 日常服务要重视，要有信息常年财务顾问信息咨询价值，挖掘企业理财咨询服务 企业理财师要成为常年财务顾问服务的中坚力量 谢谢大家！ - * - 常年财务顾问与金融产品创新 * 常年财务顾问业务与创新 投资银行部 研究发展处陈耀刚 博士 CFA 2010年7月长春 常年财务顾问的理解 常财是收费后的利息转化？ 常财是卖报告？ 常财的服务只是形式？ 常财都是低端服务？ 什么人都可以做常财？ 常财业务收入（6月30日） 一、常年财务顾问业务简介 常年财务顾问业务是指我行充分利用客户资源、人才、信息、科技等优势，为客户提供持续性和收费性的企业理财咨询服务。
专项财务顾问 常年财务顾问 形成项目并签约 1.日常服务 2.企业理财咨询 3. 增值研究服务 投融资顾问 重组并购顾问 上市发债顾问 股权私募顾问 其他银行产品 宏观经济研究 金融市场研究 行业发展研究 企业管理研究 企业投资咨询 企业融资咨询 财务管理咨询 日常财务咨询 金融产品咨询 咨询报告 电话 面谈 简单建议 专项研究产品 企业理财刊物 面包？-日常与理财咨询 大米？-研究产品 客户分级、服务分级 分级：白金、金牌、银牌三类，各分行根据自身情况按照收入规模确定。 不同客户的基本服务内容 日常服务增值研究服务 企业理财咨询 增值研究服务（普通） 增值研究服务 （高端） 投资/融资/企业财务管理（专项报告） 白金客户 √ √ √ √ 金牌客户 √ √ √ 银牌客户 √ √ 此外，鼓励各分行结合自身情况和客户需求提供分行特色的服务 并积极推荐客户参与总行组织的刊物赠阅、论坛和培训等直接服务。 要求配备服务团队，白金客户服务原则上要配备专门的企业理财师或投行专家。 常财业务丰富的服务内容 日常咨询服务 企业理财咨询 常年财务顾问 宏 观 经 济 研 究 增值研究服务 行 业 发 展 研 究 金 融 市 场 研 究 企 业 管 理 研 究 财 务 管 理 咨 询 企 业 融 资 咨 询 企 业 投 资 咨 询 日 常 财 务 咨 询 金 融 产 品 咨 询 1. 日常服务日常服务是以不定期的电话、面谈、网上服务等方式，为企业提供日常的融资、投资、财务管理等方面的解答和建议，并推广和答疑最新金融产品。
服务内容： 日常财务咨询：日常融资、投资、财务管理方面的解答和建议 金融产品咨询：对银行及其他金融产品的推介和答疑 服务方式： ，可以用邮件、网上问答、简报等方式提供简短的书面建议，也可以在电话和拜访的时候做出口头建议 1. 案例 云南投资控股集团—经济形势及利率汇率走势咨询 2. 增值服务增值服务是对客户提供关于行业和企业、金融市场、宏观经济的研究产品，为企业的投融资决策和项目实施提供支持，并通过创办专刊、组织研讨会等方式为客户创造额外的广告宣传和业务交流机会。（1）ICBC网上可直接提供的研究报告：（2）总行其他直接服务（可选）： 《企业理财》专刊、《财经》、《读书》等赠阅 “投行高端论坛”--总行投行分析师和行外专家直接服务 客户培训 （3）分行特色服务（可选） 情报的价值 “胜过一个军” 普通增值研究服务定期（日刊、周刊、月刊）报告、信息产品 高端增值研究服务不定期的，快评、动态股票策略、热点评述邮件发送时间不同， 用户名登录阅读权限不同 研究及信息产品提供能力进一步增强 2008年 2009年 增加为企业客户服务的产品达1500期，达到1000万份次以上 研究中心的专题报告 《企业理财》专刊累计投递近4万份次 为企业客户服务的产品达963期，达到300万份次以上 研究中心的研究产品特刊 《企业理财》专刊8000份 2010年，研究产品总数达到64种。
行业、企业和金融研究产品（共43+21=64种，每年2000期） （1） 投行研究中心研究领域 393.82 547 2010年1-6月 427.27 533 2009年 188.47 229 2008年 产品发布字数（万字） 产品发布期数 年份 （2） 行业研究报告 行业研究报告主要服务对象是企业客户中思考企业运营、投资和未来发展战略的相关人员。 行业研究报告的主要作用是帮助企业了解本行业及上下游行业的发展情况，了解有投资意向的行业的相关情况。 行业研究报告的主要板块包括： 行业月度情况回顾（影响行业的主要宏观因素、行业重大政策和制度变化） 行业月度运行分析（行业主要的产品的需求和供给分析、主要产品的价格分析） 上下游行业运行分析（上下游行业的相关政策、法规的重大变化、上下游行业的主要产品的需求、供给和价格的波动） 重点企业分析（重点企业的运行和重大事件） 行业研究报告的特点是突出分析行业的投资价值分析和投资风险分析。 报告范例 （3） 金融类信息研究产品 产品 框架 特点 每日金融动态（日刊,250期） 宏观经济、行业动态、银行动态、资本市场、热点解析 介绍当日国内外宏观经济、资本市场、行业动态等重要信息并进行简单评述 宏观经济研究（月刊,12期） 宏观政策、权威视点、热点数据直击、国内外宏观经济走势分析及预测 介绍和统计当月影响宏观经济的重大事件和重要数据；收集和整理各类金融市场的相关数据并做一定的分析、评论和预测 金融产品创新（月刊,12期） 金融产品月度关注、产品创新动态、重点产品剖析、金融产品应用 收集和整理当月与金融创新相关的信息，包括资本市场创新产品、银行创新产品及其他金融行业创新产品，重点剖析当期热点关注的金融产品 企业财务与风险管理（月刊,12期） 企业财务要闻、政策动态、企业财务管理理论和案例、企业风险要闻、政策动态、行业风险关注、市场风险关注、财务风险防范、企业风险管理理论和案例 收集和整理当月与企业财务管理相关的经济政策信息；针对当前热点重点剖析一项企业财务管理理论并提供相应管理案例；收集和整理当月与企业风险管理相关的经济政策信息；重点评论当期经济金融环境变化给不同行业和企业所带来的市场风险和财务风险，并提供规避风险的策略和方法；针对当前热点重点剖析一项企业风险管理理论并提供相应管理案例 （3） 金融类信息研究产品 产品 框架 特点 企业投融资管理（月刊,12期） 投融资政策与环境、企业投资动态、企业融资动态、海外投融资、风险投资、企业投融资理论和案例 收集和整理当月与企业投资、融资相关的经济政策信息和重大事件；介绍企业投资和融资方法和产品；针对当前热点重点剖析一项企业投资或融资方式并提供相应案例 资本信息动态（周刊,50期） 资本市场每周关注、银行信贷市场、股票市场、债券市场、期货市场、外汇市场动态、分析与评论、投资策略分析、投资推荐 介绍和统计每周影响资本市场的重大事件和重要数据；收集和整理政策、走势和产品动态，并进行分析和评论；介绍投资策略并进行投资推荐 企业信息动态（周刊,50期） 政策动态、行业要闻、财务管理、市场营销、产品信息、公司经营案例 收集和整理一周内与企业管理相关的经济政策信息，包括财务、税务、行业、管理理论和管理案例 目前的研究信息产品发布平台－投行园地 ICBC网财务顾问专区－10月以后增值研究服务渠道 向客户发送电子邮件，客户通过电子邮件中的链接访问我行门户网站中的“ICBC财务顾问专区”，可自助浏览、下载和评价常财增值研究产品 高端客户可通过“在线咨询”服务模块与总行的投行分析师进行在线交流 独立的企业理财师与投行分析师交流平台 与投行业务管理系统实现无缝对接，电子审批通过后即开通网络服务 增值研究产品—8月后在投行业务管理系统中注册用户账号（不是审批） ICBC网财务顾问专区－界面示意图 目前已经进入开发阶段 今年8月系统应投产 ICBC网财务顾问专区－自动发送邮件 总行直接服务－“投行高端论坛” 分行特色服务 第3类服务：企业理财咨询－－常财咨询服务的核心 企 业 理 财 咨 询 直接投资顾问 投资顾问 融资顾问 结构化融资 股权私募顾问 银团贷款 债务重组 信托＋理财 投 资 咨 询 融 资 咨 询 财 务 管 理 咨 询 短券、中票 成功立项 咨询报告 企业存款 股票 短期贷款 项目贷款 票据融资 贸易融资 企业并购 资产证券化 债券/理财产品 3.1 投资咨询业务介绍——企业的投资需求 维持正常生产的需求——存货或者原材料投资 扩大再生产的需求——固定资产和营运资本的投资 迅速扩张的需求——股权投资 提高部分流动资产收益率——现金与金融产品 其他需求 投资咨询业务介绍——企业投资的分类 实业投资——并购和重组、PE和VC 产品投资——金融产品与大宗商品 产品投资 债权类投资产品 银行类产品 各类存款、债权类的各类理财产品 银行间产品 央行票据、国债、企业债、证券化产品、短期融资券 交易所市场产品 公司债、分离交易可转债、可交换债券 券商集合资产管理产品 债权与固定收益类 基金产品 货币市场基金、债券型基金等 信托类产品 基于信托贷款等的固定收益类产品 股权类投资产品 银行类产品 打新股产品、QDII 交易所市场产品 股票、可转债 券商集合资产管理产品 股票型、混合型 基金产品 股票型、平衡型、混合型、专项资产管理计划 信托类产品 针对股权投资的各类信托产品 其他投资产品 外汇产品 银行类产品 结构性存款、外汇投资、利率和汇率衍生产品 银行间市场产品 交易所市场产品 权证、商品期货、金融期货 房地产 企业投资咨询方案的设计一 分析企业的财务状况是了解企业投资需求的基础 分析企业的投资需求是制订投资咨询方案的前提条件 企业投资需求分析框架：可投资额度、期限结构、预期（或要求）回报率、流动性要求（或风险接受程度、退出方式） 根据企业的需求将不同的金融产品进行组合——满足企业投资需求 企业投资咨询方案的设计二 企业所处宏观经济环境、财务状况和投资需求分析 确定投资方向和主要投资产品 组织企业理财师团队，提出投资组合建议书 接受企业对投资组合建议书的反馈 完善投资组合方案 3.2 融资咨询业务介绍——企业融资需求 企业设立的融资需求 企业运营发展的融资需求（短期和长期） 企业重组并购的融资需求 其他融资需求 融资咨询业务介绍——企业融资方式 私募型股权融资方式（VC与PE） 公募型股权融资方式（IPO、增发、配股） 私募型债权融资方式（银行贷款、信托＋理财） 公募型债权融资方式（企业债、公司债、短券、中票） 私募型资产融资方式（资产转让、信托＋理财） 公募型资产融资方式（资产证券化） 企业融资咨询的方案设计一 分析企业的财务状况是了解企业融资需求的基础 分析企业的融资需求是制订融资咨询方案的前提条件 企业投资需求分析框架：融资额度、期限结构、融资成本、偿还方式 根据企业的需求将不同的融资产品进行组合——满足企业融资需求 - * - 常年财务顾问与金融产品创新 *
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