本期话题是“调研“，因为做好任何项目或服务好任何一个公司，都得从“快速”且“充分”了解项目开始，
那调研要抱着怎样的目的去，调研前要做些什么准备，从哪些方面做，能“全面”、“准确”达到目的，有哪样一些现成模型及工具可以推荐使用，在形成结论的时候有什么注意事项，是本次分享课要说的。
在说说调研目的之前，我想先简要谈谈橙蟹的财务顾问的角色和财务顾问是做什么的,目前橙蟹所服务的大多数客户里面，顾问通常有“两重”重要角色，一个是“战略财务”，就是站在老板的视觉，从企业商业模式出发，从战略高度、从整体经营策略等方面出谋划策，如同企业的“军师”，试图达到“诸葛亮”、“司马懿”般的效果，
另一个是“业务财务”，就是深入企业业务，从财务角度提供数据记录、风险控制、决策支持，目的是提高业务的效率、稳定达到经营目标目，目前比较火热的词，有“业务伙伴”、“业财融合”说的就是这种状态。
顾问具体怎么做呢，围绕数据展开，从日常的财务职能满足出发，通过一系列产品短期或长期填充；所以呢，财务顾问去做调研，首先脑袋里要装着词什么去？合作，对不对，围绕着“合作”目的去，牢记自己期望达到的角色，牢记后续要完成项目的使命去的。围绕这个目的展开，我们合作衍生后的四个小目标分别是“信任”、“摸底”、“互评”、“传递”，调研工作往往是项目的第一个阶段，万事开头难，但也有一句话叫，良好的开始是成功的一半，项目的第一个阶段是否能取得客户的充分信任，是否能和客户建立起融洽的合作关系，是否能为后续工作打好基础，这些对整个项目来说都至关重要。二是调研是与客户企业各层直接对话的工作，调研结束后，不仅你对客户有了一个评价，客户对你更是有了一个评价，评价的好坏也直接关系到项目后续的开展。三是调研是项目开展的基础，我们进项目前往往对企业很陌生，只有一堆的方法论和其他类似项目的经验与资料，只有通过细致深入的调研，才能将这些方法和经验转换成对客户有价值的成果。四是价值和观念的传导,作为“有思维”、“有主张”的顾问、得珍惜每一次与客户沟通的机会，需要把我们坚持的价值导向有“温度的”或“潜移默化”或“直接”传导给客户。
那调研的流程，大致分为三步，“准备”、“实施”、“落实”
调研准备主要是通过网络查找相关新闻报道、研究报告、论文等，了解行业、企业、老板情况；列出疑问清单，以备继续调查；与企业沟通调研时间、人员的安排及要求。
通常我们财务顾问可以从这“四步”去做调研的：
A、先读100条新闻再说，剔除重复的读100多条。读各种行业大事，行业政策，行业八卦，要了解行业排名靠前的，读不懂的行业名词先都记下来，看到的时间排名比较靠前的行业政策，记下来。行业领军企业，记得。行业快破产的企业，也要记得。带着商业模式的框架去读，找其中的关键点。行业盈利模式、行业整体状况、企业所处行业定位、企业薪酬相对行业水平如何……从这几个角度综合考虑下来，如果这家企业所在行业盈利模式清晰，发展迅速财务顾问，目前并不处于行业领先水平，但是薪酬非常有竞争力，那么他有可能吸引高端人才，公司“钱”景不错。
这个方法在我们刚开始当顾问的时候非常非常适用，慢慢的，你会培养自己的“敏感性”和“嗅觉”，会更有选择性去看，也会促使你往“战略财务”的路上发展；随着微信的发展，有个小技巧，我觉得特别管用，每次去客户之前，在微信那个搜素框里面，输入关键词，出来的文章，靠前的比较精准，干货比较多。
B、使用产品及服务，这一招我也很常用，为了服务好美容连锁店的客户，我自己会去他们店铺、体验他们的产品。我们可以以一名普通消费者的身份，试用他们的产品和服务，并问问自己：我愿不愿意二次购买，愿不愿意推荐给朋友使用？如果你在用的时候都觉得不好用，也不愿意推荐给别人，这家企业前景堪忧；如果你觉得产品／服务还可以，但也没什么动力推荐给别人，这家企业瓶颈不远；如果你的满意度很高，并且很乐意和朋友们分享，那说明这家企业很可能前景不错。在使用产品及服务的过程中，更重要的是，我们要试图去找“对这个客户的感觉”、找“服务动力”。
C、看网站、微信公众号，现在的公司财务顾问，基本都有网站及微信公众号，前段时间，自己在琢磨运营相关知识，发现“微信公众号”真是一个不错的工具，一个运营一般的公众号，都可以从这里能传导出企业的价值观、企业的产品、企业的商业模式，看公众号基本能看出企业个七七八八。甚至当你调研经验越来越丰富的时候，你看完公众号，能大概罗列你的财务相关疑问了。
D、看同行《招股说明书》或《公开转让说明书》，这两个资料在“新三板在线”和“巨潮网”里面可以下载，百度“XXX行业的新三板公司或上市公司”有哪些，然后获取排名第一的股票代码，去这两个网站查就好。切忌不用多，认真读一份就足够，比如橙蟹服务的企业，我们会优选《公开转让说明书》。
那接下来，在“调研实施”环节是怎样的呢？
如同医生问诊，“望”、“闻”“问”、“切”、进场后通过现场观察、聊天、深刻感受等手段为准备的问题找答案，求证疑问，发现新的问题，了解企业全面、挖掘亮点并找依据，最终形成对企业的判断及提出可行性建议。
围绕着财务顾问服务来做的项目，我们通常有四个部分的了解，“治理结构”、“产品调研”、“业务调研”及“财务现状”
在“治理结构”上，我们从“主要股东”、“管理团队情况”、“历次股权变动”来调研，
主要股东这个信息，可以通过“全国企业信用信息公示网”可以查到，管理团队情况，指的是“主要高管人员背景与构成、团队合作模式等，尤其是老板及需要跟橙蟹对接的高管的背景调查”，了解这些，除了财务专业问题解决的需要，也助于你了解你要服务的对象的喜好、思考模式等，在可能的情况下，站在对方角度处理问题，可能获得意想不到的速度。
产品调研环节，如果调研准备环节做得扎实，可能在进场之前就做好了，若还有问题或时间允许的情况下，可以在调研访谈中，进一步了解及试用，不过这个环节，适合先切入，快速了解，想深入了解，适合在业务调研和财务现状做完了解之后，再话题重启到这个部分，因为通常被调研的对象，你稍加引导，是很愿意和你分享他的产品的，这个时间就可长可短，我们不适合因为整个调研，把整个调研环节拉很长，通常调研控制在90分钟内为好。
业务调研，这里就是想要从“业务财务”这个角度服务，调研最为关键的环节；学过财务的伙伴们，基本熟悉“六大循环”，我们做调研是围绕这六大循环而展开，哪六大循环呢？“货币资金”、“销售与收款”、采购与付款、生产与仓储、人力资源及工薪、投资与筹资，下面大概和大家讲讲这六大循环里面我们要关注的点。
销售与收款循环
销售环节：公司客户群体是什么？获客渠道有哪些？赊销信用政策是什么？产品的定价策略是什么？销售合同主要条款是怎么签订的？具体服务流程（客户下订单、处理订单、出货或提供对应服务、客户验收、对账、发票处理、售后处理）上的信息流、实物流、单据流、系统流是怎么流转及记录的？
收款流程：收款账户/渠道有哪些？怎样对账（公司与客户对账依据、频次、人员,出纳与客服对账方式)？开发票流程是什么？应收款怎么催收？坏账怎么处理？销售退回、折扣款项怎么处理？
财务处理及问题：销售收入确认依据是什么（频次、数据来源等）？销售收入科目怎么设置？应收款怎么核销？应收款科目怎么设置？收款凭证怎么处理？
管理需求：希望从财务角度，对销售的支持可以有哪些。
采购与付款循环
研发支出流程：这个流程在财务里面，也是归属在“采购与付款循环”里面的，了解企业专利、非专利技术成果有哪些？正在研发的项目有哪些？研发投入有多大（研发机构设置、主要研发人员履历、近三年来研发支出、占销售收入的比重等）？研发项目的管理流程(项目调研、项目立项、项目过程管控、项目验收）上的单据流、信息流是怎么流转和记录的？研发支出是否符合资本化定义？是否能申请到税收优惠？是否在账务处理时需要特殊考虑？
采购流程：公司需要采购的物料有哪些？采购模式是什么？供应商群体是什么？供应商寻找、谈判、签约、评价流程是什么？具体采购流程（请购、采购、入库\验收、售后处理、对账、发票开具）上的信息流、实物流、单据流、系统流是怎么流转及记录的？本流程含重大资产的采购及生产物料的采购。
费用管理流程：费用报销软件是什么？费用是否有预算？费用报销审批流程是什么？费用报销收集时效性是否有问题？费用核算维度有哪些？
付款流程：付款账户/方式有哪些？付款审批流程是什么？应付账款明细账和账龄是怎么记录和核销?
财务处理及问题：研发费用核算办法、费用二级及辅助核算项的设置要求，资产（固定资产\无形资产\在建工程\研发支出\长期待摊费用）台账的建立规则及摊销折旧的方法，应付款科目设置规则？付款凭证怎么处理等
管理需求：希望从财务角度，对采购的支持可以有哪些。
生产有仓储循环：
生产/服务流程：主要产品的工艺流程或服务的流程图；自产？委外？是否采用ERP系统进行管理？采用什么样的ＥＲＰ系统？物料和BOM制定维护、生产计划、领发料、派单、产量和工时汇总等流程的流转及记录是什么？
仓储管理：各类物料及产品的出入库实物流、信息流、单据流等管理流程，库存盘点制度及盘盈盘亏处理办法，存货保管办法
成本核算：存货进销存明细账是否真实完整，人工、制造费用汇总表是否能准确编制，成本计算方法和计算表模板出具或复核。
人力资源与薪酬循环：这个模块重点关注个税筹划、五险一金的发放及薪酬发放、账务处理。如果对自己要求更高一些，可以了解客户的激励效果是否有效，大多数中小企业激励效果，其实是不好的，这也是“业务财务”可以深入思考的关键点，我们要怎么去协助提高各个业务的绩效，这里看个人情况，可以分两次调研，第一次不深入也可以的。有个递进关系。
投资与筹资循环：这里暂时省略
财务现状：财务人员配置、财务人员行使的目前职能、事后做账统计？还是能深入业务做决策支持？老板对财务职能的期望是什么？老板实际对财务职能的支持？财务处理现状、现有财务技能水平，因为毕竟和财务部对接得比较多，这里还是建议在前期多多了解。
访谈完以上问题，您基本对公司情况了解得差不多了。
有可能我说了这么多问题和点，有些伙伴说“我记不住、怎么办”，这个没问题的，橙蟹对财务顾问是提供电子版表格的，电子表格上有操作指引，但是要达到收放自如的境界的话，才能更好达到前面说的调研目的，推荐三个极简工具给大家，
了解企业内部，可以通过“价值链模型”、如PPT上看到的，这个我认为是比较好记的，企业的价值源是一个个业务组成，而财务是业务的起点，也是业务的终点，紧密联系，业务活动大概分为“基础活动”和“辅助活动”，哪样的基本活动及辅助活动怎么结合给企业增利的，围绕着财务，把这些价值活动点梳理一遍即可，也对企业内部情况基本了解了；
而要了解企业外部环境，特别是“战略财务”角色，可以用“PEST”模型，就是“政治Political”、“经济Economic”、“社会文化环境Socil”、“技术自然环境Technological”、脑袋里面有这个模型，去读100条新闻的时候，可以有针对性，具体每个版块有什么内容，请看PPT。
最后一个工具，波特的五力模型，了解企业的核心竞争力及生存或发展压力，五力是客户、供应商、新进入者、替代者、现有竞争对手，细节，大家可以回看PPT，这里也不多说.
最后一个环节，“调研结论”、财务顾问做项目调研、旨在长期合作，旨在在发现问题、解决问题，所以我们的调研结论，是谨慎的和具有建议性的、通常先对企业进行总括性评价，提炼亮点；对企业风险水平进行总体估计；再向管理者提出避险措施和分析建议，报告不求长篇大论，但求精；多换位思考；力求报告使用者理解及建议具有可行性；
后面的项目跟踪表，是我们顾问调研完成之后的一个落地方法，连同前面了解到的现状描述一起发送给客户，整个项目也是围绕着项目跟踪表上的内容和进度来展开，可以调整，但是能很好的把服务基调确定清楚。
以上是今天的“调研篇”的内容，带着调研合作落地目的去调研，调研开始前做好充分准备，尽量运用工具，把业务各个方面在开始合作前都能“全面”“准确”了解清楚，最终的结论围绕接下来项目要怎么做的计划来写。
以上调研是个框架，实际过程中，我们需要按照项目具体情况、时间要求、及个人知识储备、进行筛减及调整，业精于勤荒于嬉、多多实践，效果会越来越好，谢谢各位，共勉！
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