《以财政业务为中心，做好机构存款业务链式营销》课程大纲：
课程背景：
近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，机构类客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在新零售时代的用户价值模型发生巨大转型与迭代的过程中，传统的银行营销与经营模式已经无法在市场竞争中脱颖而出；从用户价值角度出发，以网点为依托的策略式营销模式将成为未来决胜的关键。
如何正确理解用户价值，在新零售时代，金融大零售意味着什么？如何转化机构类客户价值？银行如何实现有效的用户价值吸引？本课程结合多年机构类业务营销与辅导经验，深入解析多个银行营销策略案例，并提供银行重点机构类业务渠道拓展与营销推动的方法论。带领学员构建机构类业务渠道拓展策略的思维模式，培养营销策略制定推动能力，并结合实际情况，进行情景演练，让所学有效转化为所用。
课程收益：
● 思维转型：了解新形势下重点机构类业务价值模式的核心意义；构建机构类业务渠道拓展与营销推动的主流思维
● 策略营销：掌握机构类业务渠道拓展与营销推动的原则
● 拓展营销：掌握机构类业务渠道拓展与营销推动的管理办法
● 引导客户经理与机构类客户建立双赢伙伴关系，辅助客户经理提升营销绩效
课程时间：1-2天，6小时/天
课程对象：商业银行公司业务部、客户经理、产品经理等
课程方式：案例研讨+情景互动+角色扮演+行动学习
课程大纲
第一讲：机构客群经营现状
一、机构客户定位
二、机构客户经营五大特点
1. 安全效率要求较高
2. 对交易银行需求旺盛
3. 授信业务需求较少
4. 具有广泛的社会性
第二讲：机构客群经营环境分析
一、机构存款市场潜力巨大：规模大、占比高、增速快
二、财税制度改革让机构客户业务发展空间广阔
1. 解读十九大相关章节
2. 解读《关于进一步加强财政部门和预算单位资金存放管理的指导意见》（财库﹝2017﹞76号）
3. 解读《关于印发社会保险基金财务制度的通知》（财社﹝2017﹞144号）
4. 《中央预算单位资金存放管理实施办法》（财库〔2017〕176号）
5. 解读A省——公益性事业单位优化整合方案
三、机构客户经营五大趋势
四、机构客群经营策略
第三讲：重点机构客群经营思路——财政
一、财政客群经营重点——财政收支体系
1. 政府预算管理体系及财政体制透视
2. 财政部门对接渠道及业务开展模式
二、财政客群经营重点——地方政府债资金链
案例：土储专项债与土地整理中心专用账户联动营销
三、财政客群经营重点——国库集中收付资金之非税收缴
1. 财政非税资金收缴方式
2. 解读《政府非税收入管理办法》和新一轮的深化税收征管体制改革方案
3. 2017年初财政部发布了《关于加快地方政府非税收入收缴电子化管理工作的通知》
案例：财政非税缴费平台项目案例
四、财政客群经营重点——国库集中收付资金之集中支付政府相关行业机构客户营销策略
第四讲：重点机构客群经营思路——社保
一、社保客群经营重点
二、社保客群经营重点——社会保险基金管理新规
三、社保客群经营重点——职业年金归集办法出台
1. 解读《关于印发职业年金基金归集账户管理暂行办法的通知》人社部发〔2017〕110号
四、社保客群经营重点——社保基金与职业年金“链式营销”
案例：S行直销银行实现社保缴费互联网+
案例分析：A行以金融社保卡为切入口，发起对社保财政专户、社保卡和社保存款“三位一体”式的专题营销活动。
第五讲：重点机构客群经营思路——公共资源
一、公共资源交易客群经营重点——保证金市场规模巨大
二、公共资源交易客群经营重点——整合改革进展不一
1. 解读《“互联网+”招标采购行动方案（2017-2019年）》
三、营销重点业务—政府采购服务
目标：开发供应链融资项下的现金管理系统、在线供应链系统，可依托该平台与机构客户上游供应商、下游支付企业连接，营销供应商政府采购回款账户
1. 解读财建〔2017〕743号
案例：A市政府采购贷
2. 联交所上线招标通项目
3. 建安居房票模式——营销土地整理中心专用账户
第六讲：重点机构客群经营思路——公积金
一、公积金行业发展形势及政策
二、公积金中心资金支付行介入策略
1. 继续加大归集、提取、委贷等代理资格营销，经营公积金收支流量；
2. 协助中心开展个人缴纳公积金归集扩面，推广公积金贷款业务；
3. 积极参与住建部公积金手机APP项目建设。
案例：市住房公积金中心服务案例
三、H行公积金信用消费贷款间连模式
第七讲：重点机构客群经营思路——新农合
1. 新型农村合作医疗资金介绍
2. 新农合基本政策
3. 发展思路及营销措施
案例：新农合“一卡通”营销记
第八讲：重点机构客群经营思路——政府类公司（央企与地方国企）
1. 政府类公司客群经营重点
2. 政府类公司客群经营重点——政府“投”资平台
3. 智慧城市云平台：多模块、可落地、可复制
案例：移动CBS项目
案例：高速石化加油缴费新模式
案例：电费项目接入案例
第九讲：重点机构客群经营思路——烟草
1. 开展烟草结算账户营销及维护工作
2. 卷烟销售货款跨行支付结算项目营销，经营卷烟批发流量资金
3. 联合烟草公司推广零售商应用聚合收款产品，经营卷烟零售流量资金
案例：烟草公司新商盟网上跨行支付系统
第十讲：重点机构客群经营思路——教育
1. 应用校友卡、校园钱包、校友APP等智慧校园产品体系，实现零售客户引流
2. 推广教育部考试中心报名缴费平台项目，打造示范应用项目
案例：学院金融服务方案
3. 解读《关于中国共产党党费收缴、使用和管理的规定》
案例：同济大学党费管家平台
第十一讲：重点机构客群营销沟通技巧
1. 政府与企业区别？
2. 政府部门客户的隐藏需求动机？
3. 政府官员的管理风格分析与沟通策略
● 讲师介绍
王志成老师 银行新金融实战专家
银行实战营销管理教练、金融产品创新专家
13年国有银行实战经验
19年股份制银行实战经验
清华大学/北京航空航天大学硕士
中国人民大学商学院兼职教授
国际供应链与运营管理学会副主席
国家注册资产评估师/国内私募基金经理人/国家认证理财规划师
曾任：平安银行、兴业银行、建设银行丨行长/副总经理/总经理助理
现任：某股份制商业银行分行金融产品创新部 总经理
在金融业界中术业专攻：
→数十篇金融论文刊发在金融相关杂志
→八项金融新产品创新获得平安银行总行奖励
→研发【供应链金融产业互联网应用模型】，在行业内深受沿用
在社会业界中声名远播：
→曾受邀担任银行业社会化培训服务体系专家团成员
→曾受邀出席[绿色金融银企对接会]、[商业银行如何运用供应链金融转型]等多个金融业界的项目研发和大型会议
→曾受邀担任陶行知教育基金会《全国大学生创新创业及就业工程》创业导师
→曾参与长江三峡项目投融资咨询，北京土地储备投融资咨询，广州罗定电厂投融资项目评估等多项大型项目咨询和PPP融资，以及土地储备融资和国家重点项目投融资服务
→等多家创业基金公司聘任导师、多家知名高等院校聘任讲师、某会计师事务所项目经理兼
多家上市公司财顾咨询
实战经验：
32年金融产品研发及推广实战经验：对于银行行业的金融服务方案、供应链金融新产品研发及各行业的推广、零售银行市场营销模式和贷后管理、大型项目评估、项目管理在金融行业的应用等方面有非常独到的见解和丰富的实战经验。
18年来培训过的银行课程上千场：所授课覆盖中国银行、建设银行、工商银行等50余家银行总行、分行，上百家银行示范网点建设改造项目，对于银行的新金融产品研发了七个模块的银行金融课程，可进行组合/拆分为企业提供最新的一手课程信息；并且老师所带领的团队成员和培养的管理者、销售精英均有上万余人，均在行业内成为佼佼者。
代表性案例（部分）：
●曾出席大型研讨会【中国信贷风险论坛——供应链管理与现代物流暨供应链金融】（参会有国家发改委、银监局等上百家银行等机构供应链金融）
●曾出席【商业银行如何运用供应链金融转型】（参会有供应链B2B联盟企业财税内训，融资租赁协会，保理协会以及数十家银行进行推广供应链金融线上模式）
●曾出席/辅导【北京个人购房房地产展示交易会——个人贷款企业财税内训，为什么现在买房】（参会有UI某股份制银行联合北京链家、我爱我家及上百家房地产公司）
●曾出席/辅导【绿色金融银企对接会】（为数十家企业对接绿色金融培训）
●曾辅导银监局出台的【三个办法一个指引信贷培训】课程（为中国银行、平安银行、武汉农商行、黄石滨江信用社等上百家银行进行培训）
●曾录制【北京城市管理广播财迷节目——个人理财，个人资产组合管理】（面向北京市民的理财节目，每周举办一次，连续三年，获得市民和听众好评）
●曾连续3年为某股份制银行进行【批发银行系列】课程培训
●曾为兴业银行、浙商银行、北京银行等数十家银行进行【投资银行新型交易模式】培训
……
主讲课程：
版块一：新金融
（新思路、新科技、新方案、新方向、新方法、新技能）《银行4.0：一场金融界的数字化革命》
《科技赋能金融：数字金融的实战案例》
《金融新产品及金融创新案例》
版块二：交易银行部《供应链融资业务营销与风险管控服务方案设计》
《供应链金融营销及特定行业金融服务方案设计》
版块三：公司金融部
《政府融资平台授信指导原则和审查要点》
《房地产企业贷款的调查和审查要点》
《2020年对公业务营销新方向、新方法、新技能》
版块四： 风险管理部《商业银行授信业务尽职调查与审核重点》
《尽职调查及授信调查报告撰写》
《财务报表监控与信贷业务管理(含财务报表粉饰识别)》
版块五：普惠金融部《商业银行中小企业营销创新及风险控制实务操作》
版块六：零售银行部《服务网点精细化管理和营销团队管理及客户经理考核评价》
《个人客户金融服务方案培训》
版块七：投资银行部《投资银行业务政策及最新实战交易模式》
（以上七个模块相对独立，主要为银行客户经理和中后台六大管理部门设计，理论结合实际，并根据最新银行动态和客户需要组合）
授课风格：
● 现场互动性强，运用大量的管理学、心理学、行为学教学，语言轻松幽默,通俗易懂且针对性强,注重实际问题的解决。
● 形式及内容丰富、案例高度结合实际工作，善于与学员进行互动，善于调动学员积极性和学习氛围;谈笑间，触动心灵，深化思想,增强了学员的现场投入感。
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课程关键词：银行
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